Pedro Toledo BarreraCómo negociar con los diferentes estilos de negociadoresNegociar es también el proceso de entendimiento de las necesidades mutuas. Nos toca hablar un poco sobre cuál es el tipo de necesidades que caracteriza a cada estilo, una vez conocidas estas necesidades debemos atenderlas personalizadamente: Para el estilo catalizador, las necesidades son de reconocimiento; apelar a los aspectos de novedad (desarrollo), singularidad, libertad y disponibilidad, esto ayudará en el proceso de persuasión en la negociación. |
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Pedro Toledo BarreraTipología y características de los negociadores (II)
Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora. |
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Pedro Toledo BarreraTipología y características de los negociadores (I)Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos. |
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Pedro Toledo Barrera¿Acuerdo o Victoria?Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones. En el ámbito de la venta no es infrecuente creer que el buen vendedor es aquel que consigue vender lo que el comprador no desea adquirir. Naturalmente que tal cosa es engañar, embaucar o estafar. Vender hoy y perder un cliente para siempre es una práctica que pocos recomendarían seriamente. |
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Jose Ramon Vindel RuasNegociación bilateral y multilateral (II)Elaborar una lista de los intereses que cabe presuponer a cada una de las partes. Por mucha práctica que se tenga en este tipo de situaciones es deseable escribirlas y sistematizarlas. |
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Jose Ramon Vindel RuasNegociación bilateral y multilateral (I)La más común y omnipresente de las negociaciones es la que se realiza entre dos únicas personas. Frente a la negociación bilateral, con dos partes, encontramos con no poca frecuencia la llamada negociación múltiple o multilateral. |
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Jose Ramon Vindel RuasLos interlocutores propios y ajenosYa hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado. |
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Jose Ramon Vindel RuasFormas de influencia. Persuasión y disuasiónLa persuasión es el proceso mediante el cual obtenemos un objetivo con la colaboración voluntaria de la otra parte. Es el resultado de lo que comúnmente conocemos como “convencer” a otro de algo. |
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Francisco Guardeño RoldanOtras barreras al comercio de importación
Están reglamentadas dentro del GATT 1994 las siguientes barreras u obstáculos, distintos a los aranceles y las restricciones:
Empresas comerciales del Estado
Se refiere al comercio realizado por estos entes públicos, de mercancías no destinadas al consumo por la administración pública, sino a ser revendidas o utilizadas para producir bienes destinados a la venta. |
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Francisco Guardeño RoldanPrincipios o directrices de la negociación
Al ser la Ronda Uruguay una negociación multilateral realizada en el seno del GATT, los principios y metas fijadas por los negociadores fueron los mismos que inspiraron el GATT en 1947 adaptadeos a las nuevas materias que se tratan. Tales principios eran los ya antes expuestos: transparencia, no discriminación, trato nacional, protección del comercio leal, cooperación y solución pacífica de los conflictos. |
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Francisco Guardeño RoldanLA RONDA DE URUGUAYEn 14 de abril de 1994 se firmó el Acta Final de la Ronda Uruguay en la que se reproducen todos los Acuerdos y Entendimientos multilaterales alcanzados en esa negociación. |
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Francisco Guardeño RoldanLOS RECURSOS DEL FMI (I)
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Daniel Delgado LorenzoEL NUEVO MARGEN DE MANIOBRA EN EL NUEVO CONTEXTOEn el punto anterior se mencionaba como una de las desventajas más claras de la UME la pérdida de soberanía que los estados miembros sufrirán. Son tantos los ámbitos en que el poder de decisión del Estados se verá limitado que hemos creído convenientes, por razones didácticas, pasar a resumir aquellos aspectos más afectados. |
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Daniel Delgado LorenzoEL NUEVO MARGEN DE MANIOBRA EN EL NUEVO CONTEXTOEn el punto anterior se mencionaba como una de las desventajas más claras de la UME la pérdida de soberanía que los estados miembros sufrirán. Son tantos los ámbitos en que el poder de decisión del Estados se verá limitado que hemos creído convenientes, por razones didácticas, pasar a resumir aquellos aspectos más afectados. |
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Daniel Delgado LorenzoDESVENTAJAS DE LA UNIÓN ECONÓMICA Y MONETARIANo obstante todo lo dicho en el capítulo anterior, existen para España dos desventajas fundamentales derivadas de este proceso: la pérdida de soberanía en materia de política monetaria, y la falta de una Hacienda compensadora a nivel del conjunto de la Unión europea. |
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Daniel Delgado LorenzoEn relación con el comercio internacional se producirán dos tipos de efectos:
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Alejandro CanteroEl comercial como gestor de negocio
El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno. La globalización de la economía conllevan una expansión internacional, Latinoamérica y la Europa del Este son mercados en continuo crecimiento y donde las Empresas Españolas por tradición y afinidad tienen una salida natural. A esto se une la creación y consolidación de las nuevas tecnologías, sobre todo en comunicación, que acortan las distancias y permiten la expansión internacional. |
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Alejandro CanteroTeleventa Emplear el teléfono correctamente es fácil, siempre que se sigan ciertas reglas. Un recepcionista correcto hace sentirse a gusto a quien llama, un operador telefónico amable y atento ofrece una impresión favorable de la empresa que representa. El empleo del teléfono es a la vez un arte y una ciencia. Conocer las técnicas adecuadas y practicarlas son las claves del éxito. |
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Alejandro CanteroREUNION DE TOMA DE DECISIONES Se usan para tomar una decisión, solucionar un problema o para resolver un conflicto. |
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Alejandro CanteroDIRECCIÓN DE REUNIONES.EL RESPONSABLE Sobre el responsable recae el importante papel de realizar la reunión, su evaluación y su seguimiento posterior de los resultados obtenidos. Más tarde podremos definir aún más el responsable o conductor de una reunión a través de la tipología de reuniones. |
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